Seu e-commerce faturou bem esse mês. Mas quanto sobrou?

Você abriu o painel do Mercado Livre hoje.

As vendas estão subindo. O faturamento bateu um número que você ainda não tinha visto antes.

Deveria ser motivo de comemoração.

Mas tem uma pergunta que fica incomodando no fundo da cabeça — e que você talvez nunca tenha respondido direito:

Quanto disso tudo realmente sobrou?

Não o que entrou na conta. O que ficou depois de pagar fornecedor, plataforma, frete, imposto, tráfego, embalagem, operação.

Se você demorou mais de 10 segundos para responder, você não está gerindo no escuro por descuido. Você está no escuro porque ninguém nunca te mostrou onde fica o interruptor.

Essa edição é o interruptor.

✦ O NÚMERO DA SEMANA

48%

Segundo o IBGE, 48% das empresas brasileiras fecham em até três anos, e o principal motivo é a falta de gestão financeira eficiente.

Mas aqui está o dado que ninguém fala junto com esse: a maioria dessas empresas não fechou por falta de venda. Fechou vendendo.

O problema não era o faturamento. Era que cada venda estava sendo feita com margem insuficiente — ou negativa — e o dono só descobriu tarde demais.

No e-commerce, esse problema é amplificado. Você tem taxas de plataforma que variam por categoria, frete que pode ser subsidiado ou não, imposto que muda por regime tributário, custo de tráfego que precisa ser diluído por pedido. São pelo menos 6 variáveis que comem sua margem antes de você ver o lucro — e a maioria dos donos acompanha só uma delas.

A pergunta certa não é "quanto eu vendi?". É "quanto sobrou de cada venda?"

✦ ANÁLISE CENTRAL

Como calcular se seu e-commerce realmente dá lucro

Vou ser direto: existe uma diferença fundamental entre três números que a maioria dos donos de e-commerce confunde o tempo todo.

Faturamento é tudo o que você vendeu, ou seja, é o número que aparece no painel de vendas da plataforma, aquele que você mostra para os amigos, e que o gestor de tráfego comemora.

Margem de contribuição é o que sobra depois de tirar todos os custos e despesas variáveis atrelados a venda, ou seja, tudo aquilo que você precisa pagar quando realiza uma venda: custo da mercadoria vendida (CMV), tarifas das plataformas, impostos atrelados à venda (Simples Nacional, ICMS, PIS/COFINS), frete, embalagens, e etc., além claro das devoluções, os cancelamentos e os descontos concedidos.

Lucro líquido é o que sobra depois de tirar absolutamente tudo — aluguel, gastos com pessoal, contabilidade, internet, sistemas, marketing e etc.

São três números completamente diferentes. E o único que paga suas contas é o terceiro.

O mapa dos custos que comem sua margem

Existe uma máxima bastante conhecida que diz o seguinte: o que não é medido não é gerenciado, ou alguma variação dessa frase. E a maioria dos donos de e-commerce não consegue enxergar seus custos reais porque eles nunca foram medidos ou organizados em um único lugar.

Mas nunca é tarde! Vamos organizar agora.

Para calcular o lucro real de cada venda no e-commerce, você precisa considerar dois grupos de custos:

GRUPO 1 — Custos variáveis por venda

Esses variam a cada pedido e precisam ser calculados individualmente:

→ Custo do produto (CMV): É o quanto você pagou pelo produto que vendeu. Se comprou 100 unidades por R$2.000, seu custo unitário é R$20. Parece óbvio — mas muita gente esquece de incluir o custo do frete de compra nesse número, por exemplo.

→ Taxa da plataforma ou marketplace: O Mercado Livre cobra entre 10% e 19% dependendo da categoria. A Shopee entre 14% e 20%. A Amazon entre 8% e 15%. Esse percentual incide sobre o preço de venda — não sobre o lucro. É o primeiro grande destruidor de margem que aparece antes de qualquer outra conta.

→ Taxa do gateway de pagamento: Se você vende na loja própria, o gateway (PagSeguro, Mercado Pago, Stripe) cobra entre 2,5% e 4,9% por transação, variando com a bandeira e o número de parcelas. No parcelado, a taxa aumenta progressivamente — e quem paga é você.

→ Custo do frete: Se você pratica frete grátis, esse custo está saindo do seu lucro. Calcule o frete médio por pedido nos últimos 3 meses e anote esse número. Ele precisa estar coberto pelo preço de venda ou a sua margem está subsidiando o transporte.

→ Custo de embalagem: Caixa, fita, papel de seda, plástico bolha, etiqueta. Parece irrelevante — mas em volume, uma embalagem de R$2 em 500 pedidos por mês são R$1.000 que saem direto do resultado.

→ Imposto sobre a venda: Varia pelo regime tributário. No Simples Nacional, a alíquota de ICMS+PIS+COFINS pode ir de 4% a 12% do faturamento dependendo da faixa. No Lucro Real ou Presumido, a carga tributária sobre vendas varia conforme o produto e possíveis incentivos fiscais. Se você não sabe qual é o seu, ligue para seu contador hoje e entenda esse número.

→ Custo de aquisição por pedido (CAC por venda) Se você gasta R$3.000 por mês em tráfego pago e gera 150 pedidos com esse custo, seu custo de aquisição por pedido é R$20. Esse R$20 precisa estar coberto pela sua margem — senão você está literalmente pagando para vender. Esse custo você pode, se preferir, considerar dentro do GRUPO 2 para facilitar afinal, a análise de custos é “melhor feita do que perfeita”. Mas não esqueça de considerar e acompanhar esse indicador, mas isso é papo para outra hora.

GRUPO 2 — Custos fixos rateados

Esses não variam por venda, mas precisam ser cobertos pelo volume total:

Aluguel ou mensalidade da plataforma de e-commerce, salários da equipe de operação, sistema ERP, ferramentas de gestão, contabilidade. Some tudo e divida pelo número de pedidos do mês. O resultado é quanto cada pedido precisa contribuir para cobrir a estrutura.

O cálculo completo — exemplo real (e simplista)

Vamos usar uma venda de R$100 no Mercado Livre:

Margem real: 13%

Parece razoável? Depende. Com 13% de margem, qualquer variação — frete mais caro, promoção, devolução — já coloca você no vermelho. E se o produto está em campanha com 10% de desconto, a margem cai para 3%.

Agora repita esse cálculo para os seus 5 produtos mais vendidos. Você vai descobrir algo importante: o produto que mais vende quase nunca é o que mais lucra. E às vezes o produto que você mais empurra está te custando dinheiro.

O que esse número revela sobre a saúde do seu negócio

Leandro Fariello ensina no G4 que toda empresa precisa de clareza sobre sua estrutura de unit economics — o quanto cada unidade vendida contribui para cobrir os custos fixos e gerar lucro. No e-commerce, isso se traduz diretamente na margem real por produto e por canal.

Aqui está um benchmarking prático para avaliar onde você está (lembrando que esses números variam muito conforme o nicho e modelo de negócio, mas serve como base):

Margem real abaixo de 6%: situação de risco. Qualquer desconto extra, variação de custo ou queda de volume coloca o negócio no vermelho. Ação urgente: revisão de precificação, negociação com fornecedor e corte de produtos deficitários.

Margem real entre 6% e 12%: operação viável, mas frágil. É aqui que a maioria do varejo está. Você tem pouco espaço para erros, promoções ou crescimento acelerado. Ação necessária: otimização de custos e revisão de mix.

Margem real entre 13% e 20%: saúde financeira razoável. Você tem espaço para reinvestir, escalar e enfrentar variações de mercado. Mantenha o monitoramento mensal.

Margem real acima de 20%: posição confortável. Você pode escalar com segurança, investir em novos canais e considerar expansão de portfólio.

O erro mais comum — e por que acontece

Um erro recorrente é confundir faturamento com lucro. Aumentar as vendas não garante necessariamente melhor desempenho financeiro. Entender a diferença entre margem bruta e margem líquida é essencial: a primeira reflete o desempenho dos produtos, enquanto a segunda revela a real saúde do negócio após todos os custos envolvidos.

Isso acontece porque o painel do marketplace mostra o faturamento em destaque. O gestor de tráfego reporta o ROAS. O contador fala do faturamento para calcular o imposto. Todo mundo ao redor do dono olha para o número grande — e ninguém olha para o que sobra.

A consequência prática: o dono aumenta o investimento em tráfego para vender mais, sem saber que está aumentando o prejuízo. Compra mais estoque para ter mais volume, sem perceber que está imobilizando caixa em produtos que não pagam o próprio custo. Cresce o faturamento. Murcha o caixa. O dinheiro some.

Esse é o cenário mais comum nos e-commerces de pequeno e médio porte no Brasil — e é exatamente o que acontece quando você gere no escuro.

✦ A ÚLTIMA LINHA DA SEMANA

Essa semana:

Faça o cálculo que descrevemos acima para os 3 produtos mais vendidos do seu e-commerce no último mês.

Use os números reais — não os estimados. Taxa de plataforma real, frete médio real, CAC real do mês.

Anote a margem de cada um e compare com o benchmarking da análise.

Se a margem de algum produto ficou abaixo de 10%, você encontrou a prioridade número 1 para o próximo mês: revisar a precificação ou descontinuar o produto.

Se todos estão acima de 20%, você tem uma base saudável. O próximo passo é garantir que esse número seja acompanhado todo mês — não só quando der problema.

A evolução dessa análise é um DRE completo – papo para outra hora.